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我的一次创业经历

来源:imglovers.com 时间:2010-04-13 10:17:00 作者:衡阳人才网 浏览量:2477

2001年的4——7月,我一生都不会忘记的一段日子。那段热浪翻滚的郑州初夏,我走过了人生中最失败的一次经商历程。正是那段刻骨铭心的日子,教会了我太多太多营销的实质,书本上所写的一切,在幡悟我的生意时什么都明明白白了。
回忆犹如闸门一样,一旦打开,思续再也合不上了……….

那是《大河报》(河南第一大报)的一则报道,说是驻马店(河南一地市)有一下岗职工,因生活所迫,用丝瓜晒干后的筋络做成鞋垫卖,偶乐被一台湾客商看中,很感兴趣,当场向他订购数十万只,可这工人不过是为了糊口的小生意,做一年恐也做不出了这么多,此生意只能泡汤。报道还说,此工人已准备赚点钱之后兴建丝瓜种植基地,大力开发系列产品,为下岗工人谋一条生路,政府有扶持之意云云。

当时这则报道约是2000年10月份,彼时的我正在双汇集团过着逍遥自在的日子,拿一份令人羡慕的薪水,干一份不轻不重的差事,提升的很快,得意之极不免忘形,只觉聪明才智有所浪费,只想白手起家做一番轰轰烈烈的事业,不妄世间走一回。这则不大的报道正好点燃了心中的那份狂热,既然的市场需求,又属市场空白点,基本谈不上竟争,只需解决产品问题,这样的生意何乐而不为?

有了这样的想法,就在工作之余搜集这方面信息。当时的前期调研分为几步走:
一、 了解丝瓜筋络有到底哪些好处,做成的产品与其它同类产品有何不同?
二、 丝瓜的种植面积最大的地方是哪里,都做何用?种植方法如何?
三、 国内有无其它的厂家 已开发和生产此类产品?
四、 报纸报道的那人现在经营状况如何?

几个简单的问题列举出来后,通过网络查找和E-mail联系,用了三个月的时间都已知道了结果,喜忧参半。首先了解到丝瓜络确实是药用价值很高的一种药材,《本草纲目》记载“味甘,性平。有通经活络,清热化痰功能”。其它书籍介绍其具有天然的保健作用,长期使用能加强人体的血液循环,增强新陈代谢等功能,可制成洗浴用品、鞋垫、托鞋等,具有较好的保健作用。其次了解到丝瓜的种植集中在海南和山东一带,用于卖新鲜瓜菜,并未有人使用丝瓜络,较易种植,如用大棚,三个月即可成熟,并可一株结多个,另外在浙江的一些地方已有人生产此类产品,但并未在全国市场铺开,好象量较小,而报纸报道的那人确实不成大气候,只是在自家院子里外种了一些,妻子制作,丈夫销售,并无大的发展。一些简单的了解之后,虽知道有人生产同类产品,但想到市场竞争并不激烈,更坚定了自己创业的思想。

转眼间春节到了,节日的那段时间,我不停的游说于家人和几个知心朋友间,大家几乎都被我煸动了,只是可惜我的那份工作,说再等等看。春节后上班的一个月,天天沉迷与丝瓜之中,看书上网电话联系,疯了一般。联系到了淅江新浦镇有专门种植丝瓜的大户,其丝瓜络用于药材和制作洗浴用品。联系到这个人之后,迫不及待的想去看看,当时不顾家人的反对,毅然辞了职,真正开始我的经商历程。

在去浙江之前,对以后的生意已有了规划,大致如下:

一、 未来的运作是以公司+农户的方法操作,扶持种植,精与生产;

二、 以批发渠道为主,靠小商品批发市场的批发商覆盖地市;

三、 设计精美透明的包装袋,并在内附丝瓜络的详细药用说明;

四、 价格定位在高端,实显其药用价值。

这几点考虑,是基于自身情况而定,因为资金有限,资金的大部分将用于产品原料及首批生产上,不可能自建网络,并且此类小商品要想进入市场,只有商超和批发两条路,再则没能力大做广告,只能通过包装吸引顾客,再通过详细说明促使购买。

有了这些计划,并未走访小商品批发市场和商超,迫不及待的在4月初赶到了浙江新浦镇。去的主要目的是想偷学丝瓜的种植技术和丝瓜络用品的制作技术,如原料价格低,可购进一批制作。

以丝瓜络收购商的身份见到了接头人,是一位30余岁的汉子,虽没有北方人的豪情,但也很具好客之道,他是做药材收购的,丝瓜络做为药材的一种,每年收购一些,但我去的不时季节,据说要到9月份才收获,他们这里种的很多。当我问起有没有用丝瓜络做成洗浴用品、鞋垫等产品时,他说很多,都是出口。我要求去丝瓜的种植地和加工厂看看,被婉转拒绝了。在他那里买了些丝瓜络原料,匆匆离开。(插个笑料,他给我的丝瓜络有一米多长,直径20多公分,当时看的我目瞪口呆)

从新浦镇出来,心有不甘,未能达到此行的目的。把买下的原料寄存在车站,就向一个三轮车夫打听起来(当地交通极便利,机动三轮车多如牛毛),那人很直爽的说最多的是在慈溪镇,他的表哥就是做这个的,有种植基地,还有加工厂。当时让他带我到了他表哥家,途经慈溪镇的时候,看到很多的丝瓜络就在屋边,房子下晾晒,还有一个个“xx丝瓜络制品厂”的牌子,感觉到这才是到了真正的地方。

到了车夫的表哥家,真的是专业的家庭小工厂,一楼是个大的加工车间,几样简单的机械,一台车床,四台工业缝纫机,一台自制的像北方用的轧面条机一样的东西,一个大的操作台,后院是原料分拣处和原料清洗处,前厅是产品展示处,住的在楼上,做饭吃饭就在一楼的一个角落。仍然是以客商的身份与这位蔡姓业主谈起来,近50岁的年纪,看的出来很真诚,但由于语言不通,不能进行深度的沟通,只是感觉他们很上进,很现实,想把自己的生意做的更好。用了不到一下午的时间就把丝瓜络产品的制作方法了然于胸,非常简单:

一、 将丝瓜络原料放入加有双氧水的大锅中浸泡,水温40度左右,约2小时取出;

二、 用普能裁刀剖开丝瓜络(因其是圆形),弃去中间连筋;

三、 用像轧面条机一样的东西把剖开的丝瓜络轧平整;

四、 按照需做成的产品(鞋垫、澡巾、文胸内垫等),刻制专业模具,放入车床下压出 雏形;

五、 缝纫机上将雏形包边、连接等;

六、 检验,打包,出货

生产就是如此简单。问其如何销售,被告知是每年镇上都有人去参加广交会、联系外贸公司等,全部用于出口,根据订单生产,赚取简单手工费。问其可曾想过开拓国内市场,答曰没精力,外贸的单子不断,也还可以。

第二天,上午抽个空到镇上的其它厂家看了看,基本都是家坊作业,并无很大规模的厂子,并且全部是为外贸加工,自身无品牌,无包装,未开拓国内市场。下午回到了老蔡处,央其带我去丝瓜种植地看了一遍,与内地种植并无大的差别,只是被告知不能断水,顺便问一老农要了部分种子,以便回去对比试验。

晚上躺在床上,理了理思路,有了新的想法:做这个小厂的代理商!先通过代理积累经验和资金,学习其种植生产方法,再图发展。形成这样的想法,原因有三:

一、 本身资金及经验不具备边种植边生产的能力;

二、 这里的种植及生产已初具规模,但市场意识不强烈,自己有操作空间;

三、 这里生产出来的产品比之《大河报》报道那位的产品要好的多,不管从样式、质量等要好,并且品类繁多,适宜开拓市场;

有了这样的想法,第二天就和老蔡立了口头协议,做其代理商,以订单方式合作,第一批货物预付定金,十日内余款到发货。一切谈妥,交付定金,宾主皆欢。

其间抽了个空与两个核心技术人员攀谈(漂白、模具设计,都是外地打工),达成秘密协议,如我开始生产,此二人会带部分技术人员前去,相信我的真诚!

悲惨世界从此拉开序幕!

赶回家,没来得及休息,赶到省会郑州谈经销商。首先走小商品批发市场,竟看到已有此类产品,但产品群单一,仅有鞋垫一种,且制作工艺粗糙,询问批发商,告知走势不好,说可能是刚上市的原因吧,拿出我的样品,几个批发商并无引起较大兴趣,只是说可以代销一部分,且一定要包装高档。心里很不是味,但也没办法,先去了解包装之事。

不问不知道,一问吓一跳。原来包装竟如此昂贵!理想中的包装如要做好,基本和货物成本相同!就是次一点的包装,也要占去货物成本的一半。仍不死心,天天跑在小商品批发市场和各类制包装的门店,谈判了解比较,折腾了一个星期。期间一直没有催厂方贷物的事情,想的是等这边谈妥,货物发过来直接进代理商仓库,只需把包装加上即可。等到一星期过去,家里人着了急,钱都付了一部分了,货也不见一点怎么成?打电话过去催,那边说货已准备好,只等货款寄到。家人又怕钱汇过去被骗了怎么办,与那边商谈,人家说第一次还是现款的好,河南人我们怕?!没办法,只好又带着款去了一趟,看到货装在车上,才回到了郑州。

又过了四五天,货才接收到,租了一间小房子,不足20平方,连自己住带仓库,一桌一床,进出门都要侧着身子。不停的奔波与批发市场和包装设计处,带了几个自己较满意的包装与批发商谈,都认为现款风险大,只同意代销,如两个月后不见旺销势头就撤下。那时看到几个批发商的嘴脸正是想痛扁他们!

这个渠道看着谈不拢,想从商超那边打开缺口。郑州的商场超市场本来就多,一家一家的谈,给他们谈产品的独特卖点,描述产品的实际用途,人们对绿色手工制品的喜爱,未来的市场空间,甚至于以后政府的扶持等等等等,几个大的综合超市都表现出了浓厚的兴趣,但一谈到实质,我退却了,进场费x万,上架费x万,店庆费xx,节日商场促销费xx,配备促销员x名………一轮又一轮的谈判下来,三个商场主管(一个台湾的超市叫课长)被感动了,但其它的一些杂费可以免去,进场费和上架费是万不能少的!我真正的退却了,一时间, 我感到了那么的无助。

那年的炎热来的特别早,进入5月中旬晚上已很难入睡了。基本走绝了批发市场和商超两个渠道后,我想到了宾馆!对,这是一个很好的途径,我的产品全能在宾馆用上,洗浴用的,洗面用的,卸妆用的,鞋垫,托鞋等,并且产品的外形及独特的卖点绝对给人以高档的感觉。一时间感到天地豁然开朗,鼓足精神每天出没与高档宾馆,又是那一套,一家家的谈,每天大早出去,很晚才回到小屋里,中午在某个带空调的商场或是管的不严的宾馆里休息一阵,等人家上班再去。为了保持形象,每晚都将衣服洗净晾干,第二天再穿上,天天睡前背诵的都是“天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,行拂乱其所为……….”

很不幸的是,大多数宾馆虽有意向,但都以代价太高而拒绝了,只有一个四星的和一个五星的有意向,但说得等领导决定,这一等等了我一个多星期,期间天天去,有时主管在有时不在,最后不敢再去了,怕人家烦(当时的心情,唉),一直等到最后,也没有结果。

已将进入六月,丝毫没有任何起色,不得已情况下,想到了降价,此时的降价只能和批发商谈,偏偏此时郑州最大的两个小商品批发市场整顿装修,大部分批发商此时都不知转到了哪里,联系上两三个,都说这时生意都做不成了,何敢再吃货!一时庆幸一时失意,庆幸的当时没有贸然把货交给那几个批发商,要不此时连人都找不着,失意这最后一条路也完了,我该怎么办?

最终想到了退货,与老蔡联系,被告知我们当初就没有说到退货之事,只谈到调换货,况且我们也是小本生意,不敢压那么多资金……….

天气一天天在热,兜里的钱一天天在减少,身体一天天消瘦,家里人打电话说要来看看我,死活不让来,说什么都好生意已有起色,别惦记,最近忙有空就回去等等。每次接完电话都是满脸泪水,想到这么大了还让家人操心,自己怎么如此没本事,笨到这种地步,有何颜面回家见人……..想归想,愁归愁,生活还得过,6月中旬吃饭都成问题了,每日一壶开水两根黄瓜四个烧饼,再也撑不下去时决定去练摊,不在能卖出多少,只期望能碰到一个慧眼的人,能与我合作,注入资金,将这件事做下去。

当时郑州正在评比全国文明城市,提出退路进店工程,一切商贩都不允许在市场以外摆摊,这样只有晚上在人流量大的地方摆一会。第一次出去,心里一直在安慰自己,不就是练摊嘛,很多成功人士都走过这一步,有什么呢?但真的开始时,自己像个做贼的一样,始终低着头不说话。许是产品的原因吧,第一晚上还卖出了不少。旁边的几个小贩都觉得我很奇怪,别人问这个多少钱,我就说多少多少钱,人家说便宜点,我就说随便你吧,还奇怪很多人反而按我说的就给了。

这样白天去骑着个自行车,前后都用我自已做的广告牌(纸箱做的,写上产品名,实出卖点)沿街转悠,向人发一些传单,晚上就像贼一样摆地摊。第三天夜里遇到了一个年轻人,做手机销售的,在我的地摊前聊了起来,说他很看好我的产品,说你这样不是办法,应该去找代理商,去做一些广告,建立自己的渠道,这样才能赚大钱。我给他谈了我的处境,我们就蹲在路边聊了两个多小时,聊我的产品,聊市场,聊这个社会,最后他说“兄弟,我没财力支持你,但我在精神上支持你,相信你以后会成功的!”我到现在一直记着他的名字,李进伟!谢谢你大哥!

慢慢的,我觉得我有点变了,我好象那些小贩一样每天想着要卖出去多少东西,这是一个可怕的征兆,恰在此时,一位小女孩给了我当头棒喝,那是达芙妮女鞋专卖店的一位女孩,我几天来常在她们门前摆摊,那天他对我说“看你长得挺精神的,不会去做点有前途的事,怎么天天干这个呀!”我被深深的伤害了!就是啊,我怎么会沉迷与这个呢?一次失败又能怎样,不过是人生的一次经历而已,学到了更多的东西,不才是为成功奠定更牢固的基础吗?幡然悔悟后,我打点了回家的行装,作了简单的心理调整,重又回到了这个曾经跌倒的城市。

今天,走到许多城市的商超都能看到我那次生意的产品,价格很高,销售也还可以,证实了自已的眼光是对的,但不对的又太多了!


回首这次失败的创业经历,总结以下几点,供朋友们借签:

一、 对自我的盲目自大,不清楚自己究竟擅长做什么,冒然进入不熟悉的行业;

二、 对市场的浪漫估计,不做深入的市场调研,不清楚消费者究竟需要什么样的产品,什么价位的需求,臆想着市场的接受能力;

三、 决策的随意性,同样是不做市场调研,随时调整策略,影响全局;

四、 资金不能合理分配,在产品上占有大部分资金,造成市场开拓无法进行,最终全盘皆输;

五、 基础商务程序不规范,没有签订合法的条约,仅靠诚信来感动人不行,不能受合法保护;

六、 在资金不允许的情况下,茫然的想教育市场;
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